印刷行业业务拓展763原则建筑模型礼品盒磁通计输送设备建筑钢材Frc
发布时间:2023-12-18 18:18:53 来源:路肩机械网
印刷行业业务拓展763原则
进行业务拓展?谁都想!但是在竞争激烈的市场环境下,真正能够做到这一点却并不容易。印刷行业就是一个竞争非常激烈的行业,几乎没有哪家印刷企业不像拓展自己的业务,但更多的情况,是能够维护好自己的客户、维持住自己的份额,已经殊为不易了,拓展业务更是可遇不可求的。不过在Bizucate Inc.,公司总裁Peter Muir看来,企业的业务拓展是不仅是可行的,而且有章可循。这个 章 ,就是763原则。
Peter Muir是富士施乐Innovate 2010特别邀请的演讲嘉宾。作为一位营销方面的专家,Muir先生的舞台遍及全球,包括Drupa、Graph Expo和RoDirect等印刷行业的著名展会、活动,也多次邀请Muir先生担任主题研讨的主讲。而 763原则 则更是Muir先生的独创,他还为此特别注册了商标。
其实这被Muir先生整得异常神秘的 763原则 ,其核心包括三个部分,即 7个知道原则 、 人们购买的6个原因 和 3个主意 。
在这里暂且抛开这些不谈,我们不妨设想一下寻找大多数企业是怎么拓展业务。
对于大多数人阿博格公司将向观众展现在医疗行业的利用案例来说,既然是业务拓展,肯定是在现有的业务之外进行扩张,扩张就需要寻找新的扩散膜服务对象。对于很多印刷企业来说,这就是等于去拉更多的印刷业务。拉到业务回来印刷,之后交付客户,周而复始,不断地将业务的雪球滚下去。现实当中,的确有些企业通过这种模式实现光学配件了扩张,但是更多企业停留在拉到新业务、失去老客户的循环中,企业发展始终保持在一个水平线上,无法实在真正质的突破。
在Muir先生看来,这其中的原因在于企业没有真机筒螺杆正按照营销的规则来做事,而只是停留在销售的层面上。他认为,营销首先需要做到 7个知道 ,也就是 知道他们是谁 、 知道他们做什么 、 知道他们为谁做 、 知道他们如何做 、 知道他们为何做 、 知道他们的目标 、 知道你能做到的和不能做到的 。毋庸置疑,这里的 他们 ,就是企业潜在的客户,自己的业务拓展对象。
知道他们是谁 并不难,因为在业务的拓展过程中,很多企业都在不知疲倦地要求自己的业务人员去不断开发新的客户。知道他们做什么,这个步骤企业也是基本可以做到的。但是,在这之后的几个知道,却是很多企业不知道的。在业务拓展过程,企业关心的是如何把业务拉到手,至于客户为谁做、如何做、为何做,等等这些,那是客户自己的事情,于己无关。
Muir先生认为,正是这种浅层次的销售,让企业无法做到真正的与客户交心,业务拓展也基本停留在企业自身已有能力的基础上,无法跟随客户的改变而做出相应的调整。这样的销售无法促使交易双方形成真正的合作关系,也很难做到长久维系,因为对于企业的客户来说,找你和找别人,结果是一样的,所有人给予他的只有质量和价格上的些许差别,而没有本质的区别。最终结果很可能是今天客户把给你,明天就会换一家,在这转换之中客户或许还能借机杀价,企业只能是要么忍受客户的压价,要么另寻新的业务。Muir先生表示,真正的营销必须全面考虑上面提到的 7个知道 ,只有对这7个方面了如指掌,企业才可能将与客户的沟通深入下去。而新的业务机遇,往往是建立在这种深入沟通与了解的基础上的。
Muir先生在演讲中强调,很多企业一谈业务拓展,首先想到的是开拓新的客户,其实这是一个很大的误区,要想进行业务拓展,不妨先从已有的客户入手,而国内的在深入、全面了解对方,做到知己知彼的基础上,分析一下在现有客户那里能不能实现拓展。
为此,他总结了人们选择购买产品的原因,归结起来有6个原因,也就是 763原则 中的 人们购买的6个原因 。Muir先生总结的这6个购买原因,分别是 省钱/赚钱 、 让我/我的公司更好 、 让生活更容易 、 拯救我/我的公司 、 挑战自我 、 因为那是正确的 。
从这6个购买原因入手,问题变得简单起来。对于印刷企业来说,如果能够从客户的角度出发考虑问题,只要能够满足客户6个购买原因中的任何一个,就可以促成销售;如果可以满足多个甚至全部6个需求,那么这将是超越销售的深层次合作,是真正的营销。而企业能够不断满足客户的需求的过程,其实就是一种业务拓展的过程。当然,如果企业能够在保有现有业务并实现拓展的同时,不断发现新的客户并实现深度合作,那么企业就可以实现快速增长。
Muir先生还特别为企业业务拓展出了三个他认为是不错的主意: 营销自己,开发新产品/服务,在可赢利的层面销售 。他特别强调企业需要考虑 在可赢利的层面销售 , 事实上,很多企业最受欢进口水果迎的产品、销售最多的产品,并不是赚钱最多的产品,因此,企业需要在销量和赢利之间找到平衡点。
企业实现业务拓展,路有万千条,方式也是多种多样,不过如果确实能够按照Muir先生介绍的 763原则 去规范自己,或许企业可以少走很多弯路。而富士施乐能够邀请一位与自己产品销售毫不相干的专家,来与自己的客户最后进行深入的沟通与交流,这本身不也正是 763原则 的现实版例证吗。
小孩急性中耳炎严重吗儿童支气管炎久咳不愈怎么办
儿童鼻窦炎能自愈吗
儿童鼻窦炎吃什么药
-
世界自动化程度最高的12500吨曲轴锻造管件燃烧机半球机薄膜开关风扇叶片Trp
世界自动化程度最高的12500吨曲轴锻造生产线投产近日,当今世界自动化程度最高的12500吨曲复合管材轴锻造生产线在南京顺利投产,该生产线由机械总院北京机电研究所负责总线设计。该生产线需求
04月18日 13:28
-
网络轻松点击产品满意定制水晶内雕卫辉螺纹钢量革机油温表Trp
络轻松点击,产品满意定制上海,4月15日研华配置下单服务(简称:C头绳TOS)中文站正式宣布上线,客户可通过该站轻松实现配置系统、定购下单服务。研华会根据客户的定购清单,提供后续的整机
04月18日 10:17
-
网移印刮墨参数及特色应用分析四微晶石搅拌楼工控电源超细干粉光电产品Trp
移印刮墨参数及特色应用分析四通过精炼配方并在份子水平上对聚氨酯进霸州行改性声明:本文来源于络版权归原作者所有,仅供大家共同分享学习,如作水晶者认为涉及侵权相干标准:,请与我们
04月17日 20:21
-
9月7日国内塑料PP出厂价格2散热器即食鱿鱼画布人物石雕套标机TRp
9月7日国内塑料PP出厂价格2品名牌号生产企业价格涨跌日期备注PPJ340扬子石化135000PPT30S中油华南135500压力容器PPF401兰州石化136000省内价PPK8303燕山石化138000PPT30S湖南长盛133500PPT300上海石化135000PPT30S中原
04月03日 04:50
-
CTP之光敏热敏各自技术特点简析一大理豆制品品牌灯具牛肉干薄膜面板TRp
CTP之光敏、热敏各自技术特点简析 (一)过去五年,CTP已获印刷业广泛采用。期间,广泛的意思亦不断改防滑垫变:从前公司只想着是否采用CTP,但现在想的是采用的时间及选用的技术。这样的考量引
04月03日 00:55
-
激光与光电产业集群首家引进项目奔腾激光有线绕电阻直饮机管道泵润版液水泵TRp
激光与光电产业集群首家引进项目—奔腾激光有限公司生产基地奠基典礼12月19日,奔腾激光(温州)有限公司2.旋转曲折杆上的螺丝在温州经济技术开发区举行奠基仪式,开工建设生产基地。世界著
04月02日 23:35